Négocier la sortie de crise covid n’a pas la même urgence pour tous

Négocier la sortie de crise Covid associe tous les bons réflexes de la négociation commerciale, lorsqu’il va falloir renégocier des éléments hors contrat… La crise ou l’état d’urgence sanitaire n’a pas la même urgence pour toutes les structures économiques.

Dans ce contexte, l’entreprise utilisatrice et le prestataire sont empreints d’un état émotionnel négatif. Des peurs irrationnelles Covid et l’incertitude s’invitent (in)consciemment à la discussion. Alors qu’une partie du personnel ou un membre de la famille sont peut-être malade ou pire encore. Ensuite, les fragilités économiques sont plus ou moins réciproques. Le confinement et le chômage partiel créent des distorsions d’analyse et de pouvoir de négociation.

Comment répercuter les charges non prévues au contrat et négocier la sortie de crise covid ? Faut-il absolument respecter les conditions contractuelles existantes ? Est-il possible de refacturer les abonnements forfaitaires non consommés ou des coûts fixes supplémentaires ?

Les 5 règles d’or pour négocier la sortie de crise covid

Faîtes cette négociation de sortie de crise covid dans un esprit de conquête ! Utiliser votre pouvoir de négociation, comme si votre vie en dépendait. Alors, n’hésitez pas à demander des contreparties et ne couper jamais la poire en deux !

Règle d’or N°1 : AUGMENTER Votre exigence initiale

Lister tous les points de négociation. Ensuite, hiérarchiser les en fonction de l’intérêt de votre client pour ce point (la valeur à ses yeux n’est pas la valeur réelle pour vous). Fixez-vous une limite inférieure à ne pas dépasser. Puis, isoler ce qui dépends de vous et ce qui dépends de votre client (sa responsabilité contractuelle, les conséquences de ses décisions…). N’oubliez pas de quantifier vos exigences dans une fourchette, c’est stratégique ! Ainsi, celui qui formule un mini-maxi a plus de chance d’obtenir plus qu’un objectif initial en chiffre rond. Identifier le style de négociateur : accommodant – assertif – analyste et adapter vos arguments. Enfin, montrer que vous maîtrisez votre dossier.

1	2	3	4	5
Points à négocier	Priorité	Objectif	Plancher	Exigence initiale

Règle d’or N°2 : Face à une demande de concession, argumentez d’abord

Écouter, écouter, écouter les demandes de votre interlocuteur, créer un climat de « livre ouvert » de confiance. Dans un premier temps, essayer de comprendre le « besoin réel » de votre client parmi toutes ses demandes. Puis, passer du temps en empathie avec votre interlocuteur, les signaux verbaux et non verbaux de compréhension. Si vous n’êtes pas d’accord, vous devez noter les arguments à réutiliser ultérieurement, identifier la stratégie de votre interlocuteur. Prenez l’habitude d’utiliser les termes de votre client, aligner votre gestuelle à la sienne. Parler lentement. Puis, argumenter sur vos exigences. Réexpliquer les calculs d’impact : les coûts directs subis et les coûts indirects. A ce stade, une concession trop vite accordée n’a pas de valeur pour l’acheteur. Valider que votre interlocuteur est le décideur. Enfin, vérifier que tous les points de négociation sont exprimés et qu’il n’y aura pas d’autres négociations ultérieures.

Règle d’or N°3 : Obtenez une contrepartie tangible avant d’accorder une concession

Préparer en amont, la liste des concessions possibles ou acceptables – D’abord argumenter pourquoi la demande n’est pas acceptable… Questionnez, réfléchissez, laisser un blanc après un demande extravagante … Quand vous entendez le premier « non » la négociation commence – Ne rentrez pas dans la spirale (attaque – défense) – Demander à votre interlocuteur s’il est prêt à faire un pas (lequel, quand…) – Faites une contre-proposition, dans ces conditions, je vous propose (….)

• Si le volume d’activité a baissé, renégocier la durée globale du contrat (deux, quatre, six mois supplémentaires).
• Si les factures sont échues et non payées, négocier le prélèvement automatique des frais fixes à partir du mois de…

Règle d’or N°4 : Expliquer vos limites, soyez ferme et néanmoins ouvert

Ne coupez jamais la poire en deux, car une concession à 50% est trop exigeante face à la proportionnalité de votre coût dans le budget de votre client. Alors, rappeler les concessions gagnant-gagnant déjà obtenues et expliquer qu’à demander trop vous ne pourrez pas valider seul la négociation. Choisissez vous-même vos concessions. Plus la négociation avance, plus vos concessions doivent être faibles en montant, et le temps de réponse entre chaque concession long.

Règle d’or N°5 : Soyez prêt à conclure à tout moment

Utilisez les étapes de pré-fermeture. Récapitulons, à l’exception de ce point, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? Impliquer le client dans sa validation des points acquis, souligner la convergence, les efforts réciproques faits. Confirmer votre engagement conditionnel sur les autres points. A ce stade, c’est à vous de conclure (pas au client). Et naturellement, formaliser rapidement par écrit l’accord.

En résumé, la négociation de sortie de crise Covid est une question d’équilibre client – fournisseur, ce n’est pas une négociation de routine, c’est une opportunité. Les 5 règles d’or sont là pour gagner en efficacité, en posture, en professionnalisme. Mais quelle que soit la négociation que vous voulez atteindre : rappelez-vous que chaque négociation est un processus de découverte. Au final, votre objectif est de découvrir des informations cachées par le client, pour mieux influencer sa prise de décision et obtenir ce que vous souhaitez.

Si vous avez des questions, vous pouvez me contacter en me laissant un message sur la page contact du site.